Jaka powinna być marża na bukiecie? To jedno z tych pytań, na które trudno odpowiedzieć jedną liczbą. Bukiet sprzedawany za 150 zł może być bardzo rentowny albo niemal nie przynosić zysku. Wszystko zależy od kosztu kwiatów, strat, czasu pracy i pozostałych wydatków związanych z prowadzeniem kwiaciarni.
Problem zaczyna się często już na etapie samego liczenia. Marża i narzut są używane zamiennie, choć oznaczają coś innego. W efekcie właściciel kwiaciarni może być przekonany, że sprzedaje produkt z marżą 50%, podczas gdy rzeczywista marża wynosi niewiele ponad 33%.
Marża na bukiecie – co właściwie pokazuje?
Marża informuje, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu kosztu przypisanego do produktu.
Załóżmy prosty przykład:
- realny koszt przygotowania bukietu wynosi 100 zł,
- cena sprzedaży wynosi 150 zł.
Różnica to 50 zł.
Marżę obliczamy w stosunku do ceny sprzedaży:
(cena sprzedaży – koszt) ÷ cena sprzedaży × 100%
W naszym przykładzie:
(150 zł – 100 zł) ÷ 150 zł × 100% = 33,3%
Marża wynosi więc 33,3%.
Nie 50%.
Marża a narzut – najważniejsza różnica
Narzut liczymy w stosunku do kosztu produktu. Marżę w stosunku do ceny sprzedaży.
Dla bukietu kosztującego nas 100 zł i sprzedawanego za 150 zł:
| Wskaźnik | Wynik |
|---|---|
| Koszt bukietu | 100 zł |
| Cena sprzedaży | 150 zł |
| Różnica | 50 zł |
| Narzut | 50% |
| Marża | 33,3% |
To pozornie niewielka różnica w nazewnictwie, ale przy ustalaniu cen ma ogromne znaczenie.
Jeżeli do kosztu 100 zł dodasz 50% narzutu, otrzymasz cenę 150 zł.
Jeżeli chcesz uzyskać 50% marży, cena sprzedaży musi wynosić 200 zł.
Dlatego stwierdzenie „doliczam 50% i mam 50% marży” jest nieprawidłowe.
Jak policzyć cenę bukietu przy określonej marży?
Jeżeli znasz realny koszt przygotowania bukietu i chcesz ustalić cenę na podstawie oczekiwanej marży, możesz zastosować prosty wzór:
Cena sprzedaży = koszt ÷ (1 – marża)
Marżę zapisujemy w postaci dziesiętnej.
Przykładowo dla kosztu 100 zł:
| Oczekiwana marża | Wyliczona cena sprzedaży |
|---|---|
| 30% | 142,86 zł |
| 35% | 153,85 zł |
| 40% | 166,67 zł |
| 45% | 181,82 zł |
| 50% | 200,00 zł |
| 60% | 250,00 zł |
W praktyce cena może zostać zaokrąglona do poziomu pasującego do oferty kwiaciarni, na przykład 149 zł, 159 zł, 169 zł czy 199 zł. Najpierw jednak warto znać wynik kalkulacji. Dopiero później podejmować decyzję o cenie końcowej.
Jaka marża na bukiecie jest dobra?
Nie istnieje jedna prawidłowa marża dla wszystkich kwiaciarni i wszystkich bukietów.
Inną strukturę kosztów ma niewielka pracownia florystyczna prowadzona przez właściciela, inną kwiaciarnia zatrudniająca kilka osób, a jeszcze inną punkt znajdujący się w galerii handlowej.
Różnią się również same produkty.
Prosty bukiet z dostępnych na miejscu kwiatów może powstać w kilka minut. Kompozycja przygotowywana pod konkretne zamówienie może wymagać sprowadzenia materiału, wcześniejszych konsultacji i znacznie dłuższego czasu pracy.
Dlatego zamiast pytać wyłącznie o „standardową marżę w kwiaciarni”, lepiej sprawdzić:
- ile rzeczywiście kosztują kwiaty i dodatki,
- jaki jest średni poziom strat,
- ile czasu zajmuje wykonanie kompozycji,
- jakie koszty stałe musi pokryć sprzedaż,
- ile podobnych produktów sprzedajesz miesięcznie.
Dopiero na tej podstawie można ocenić, czy dana marża jest wystarczająca.
Marża liczona od ceny zakupu kwiatów może wprowadzać w błąd
Załóżmy, że kwiaty i dodatki wykorzystane do przygotowania bukietu kosztowały 60 zł.
Bukiet sprzedajesz za 120 zł.
Na pierwszy rzut oka sytuacja wygląda bardzo dobrze. Cena sprzedaży jest dwukrotnie wyższa od kosztu materiałów.
Problem w tym, że w kalkulacji brakuje innych kosztów.
Przykładowo:
| Element | Koszt |
|---|---|
| Kwiaty i dodatki | 60 zł |
| Uwzględnienie strat | 7 zł |
| Czas pracy | 15 zł |
| Realny koszt | 82 zł |
Przy cenie sprzedaży 120 zł marża liczona od realnego kosztu wynosi około 31,7%.
To nadal może być akceptowalny wynik. Jest jednak zupełnie inny niż marża wyliczona wyłącznie na podstawie kosztu zakupionych kwiatów.
Właśnie dlatego przed ustaleniem poziomu marży warto najpierw dobrze policzyć rzeczywisty koszt przygotowania bukietu.
Czy 30% marży na bukiecie wystarczy?
Może wystarczyć, ale sama wartość procentowa niewiele mówi bez znajomości całej działalności.
Wyobraźmy sobie dwie sprzedaże.
Pierwszy bukiet kosztuje klienta 100 zł. Przy marży 30% po odjęciu kosztu przypisanego do produktu pozostaje 30 zł.
Druga kompozycja sprzedawana jest za 500 zł. Przy takiej samej marży pozostaje 150 zł.
Procent jest identyczny. Kwota, która pozostaje na pokrycie innych kosztów i wynik działalności, jest zupełnie inna.
Znaczenie ma również liczba sprzedawanych produktów.
Jeżeli kwiaciarnia sprzedaje dziennie kilkadziesiąt podobnych, szybko przygotowywanych bukietów, może funkcjonować na innym modelu marżowym niż pracownia wykonująca kilka indywidualnych kompozycji.
Nie warto więc oceniać rentowności wyłącznie przez pryzmat jednego procentu.
Wysoka marża nie zawsze oznacza wysoki zarobek
Produkt z marżą 70% może mieć niewielkie znaczenie dla wyniku kwiaciarni, jeżeli sprzedaje się raz w miesiącu i pozostawia kilkanaście złotych różnicy kwotowej.
Z drugiej strony regularnie sprzedawany bukiet może mieć niższą marżę procentową, ale generować dużą część miesięcznego wyniku.
Dlatego warto patrzeć jednocześnie na:
- marżę procentową,
- marżę kwotową,
- liczbę sprzedanych produktów,
- czas potrzebny na ich wykonanie.
Przykład:
| Produkt | Cena | Marża | Kwota po odjęciu kosztu |
|---|---|---|---|
| Mały dodatek | 20 zł | 70% | 14 zł |
| Bukiet | 159 zł | 40% | 63,60 zł |
| Kompozycja premium | 500 zł | 35% | 175 zł |
Najwyższą marżę procentową ma pierwszy produkt. Nie oznacza to jednak, że właśnie on jest najważniejszy dla rentowności firmy.
Czy warto ustalić jedną marżę dla całej kwiaciarni?
Jedna docelowa marża może być dobrym punktem odniesienia, szczególnie na początku porządkowania cennika. Nie powinna jednak automatycznie obowiązywać każdego produktu.
W praktyce można stworzyć kilka grup.
Gotowe bukiety
Powtarzalne kompozycje przygotowywane według ustalonych wariantów cenowych. Łatwiej kontrolować koszt materiałów i czas pracy.
Bukiety indywidualne
Produkty tworzone według oczekiwań klienta. Większa liczba decyzji, często dłuższy czas wykonania i mniejsza przewidywalność kosztów.
Kompozycje premium
Bukiety wykorzystujące droższe kwiaty, nietypowe odmiany lub bardziej pracochłonne techniki. Cena powinna uwzględniać nie tylko materiał, ale także kompetencje florysty.
Produkty dodatkowe
Kartki, świece, wazony, maskotki czy drobne prezenty mogą mieć zupełnie inną strukturę marży niż świeże kwiaty. Nie występują tutaj typowe dla kwiatów straty wynikające z krótkiej trwałości produktu.
Podział oferty na kilka grup pozwala ustalać ceny bardziej świadomie niż stosowanie jednego mnożnika do wszystkiego.
Jak sprawdzić realną marżę w kwiaciarni?
Najprościej zacząć od kilku lub kilkunastu najczęściej sprzedawanych produktów.
Nie musisz od pierwszego dnia analizować każdego pojedynczego bukietu.
Wybierz na przykład:
- mały bukiet w najpopularniejszym przedziale cenowym,
- średni bukiet,
- duży bukiet,
- bukiet z róż,
- kompozycję w flower boxie,
- najczęściej zamawiany produkt na konkretną okazję.
Dla każdego z nich policz realny koszt i aktualną marżę.
Może się okazać, że produkt sprzedawany najczęściej ma jednocześnie jedną z najniższych marż. W takiej sytuacji nawet niewielka zmiana ceny lub sposobu komponowania bukietu może mieć zauważalny wpływ na miesięczny wynik.
Przykład: niewielka zmiana marży przy dużej sprzedaży
Załóżmy, że kwiaciarnia sprzedaje miesięcznie 150 bukietów w cenie 149 zł.
Realny koszt jednego bukietu wynosi 100 zł.
Na jednym bukiecie pozostaje 49 zł.
Łącznie:
150 × 49 zł = 7350 zł
Jeżeli po analizie kosztów cena zostanie podniesiona do 159 zł, a koszt pozostanie bez zmian, na jednym bukiecie zostaje 59 zł.
Przy tej samej sprzedaży:
150 × 59 zł = 8850 zł
Różnica wynosi 1500 zł miesięcznie.
Oczywiście podwyżka ceny może wpłynąć na sprzedaż. Ten przykład pokazuje jednak, dlaczego warto analizować marżę szczególnie na produktach sprzedawanych regularnie.
Nie obniżaj marży tylko dlatego, że klient mówi „drogo”
Reakcja pojedynczego klienta nie jest analizą rynku.
W każdej kwiaciarni pojawią się osoby, dla których bukiet za 100 zł jest drogi. Będą też klienci szukający kompozycji za 300, 500 lub 1000 zł.
Problem pojawia się wtedy, gdy ceny są obniżane automatycznie z obawy przed reakcją klienta, bez sprawdzenia realnych kosztów.
Zamiast sprzedawać niedoszacowany duży bukiet, często lepiej zaproponować mniejszą kompozycję przygotowaną zgodnie z budżetem klienta.
Jeżeli klient dysponuje kwotą 100 zł, florysta powinien wiedzieć, jaki koszt materiałów może wykorzystać przy tej cenie. To znacznie bezpieczniejsze niż przygotowanie bukietu „żeby wyglądał bogato”, a później liczenie, czy transakcja w ogóle była rentowna.
Marża powinna być kontrolowana, a nie zgadywana
Nie trzeba analizować każdego bukietu przez pół godziny. Warto jednak znać liczby stojące za najważniejszymi produktami w ofercie.
Zacznij od prostego arkusza. Zapisz nazwę produktu, realny koszt, cenę sprzedaży, marżę procentową i kwotową. Po kilku tygodniach łatwo zauważysz, gdzie ceny są dobrze ustawione, a gdzie kwiaciarnia traci część potencjalnego wyniku.
Najważniejsze jest rozróżnienie dwóch rzeczy: narzut pokazuje, ile doliczasz do kosztu, a marża pokazuje, jaka część ceny sprzedaży pozostaje po odjęciu tego kosztu.
Gdy ta różnica jest jasna, znacznie łatwiej świadomie wyceniać bukiety i kontrolować rentowność sprzedaży.